包邮什么意思黄峥一语道破了“拼多多”战略的关键

常见问题2024-05-20 11:26:48佚名

我以前没用过拼多多。一看价格，我就觉得质量肯定堪忧。不过，我毕竟也是一个“五环外”的年轻人。果然还是没能逃脱拼多多的“魔爪”。从一把8.8包邮的雨伞开始，各种杂品应有尽有。我买了很多没有特殊质量要求的小玩意儿，而且都是免运费的。那么，如果拼多多上的“1元产品”包邮，商家不就亏本了吗？

利用阿里巴巴战略漏洞进军“五环外”

2015年，中国电商行业发生了两件重大事件。一是6月的“淘宝打假”，二是7月的“京东放弃拍拍”。

从当时的情况来看，两大巨头的行为可以理解为“消费升级”下顺应时代潮流的体现。但结果是，一大批没有品牌自然流量、拿不起更多钱的“低端供应链”被无情抛弃。这些淘宝泛滥的商家迫切需要寻找新的出路。

正是在这一年，拼多多成立，接手了被消费升级挤出的买家和卖家，在蓝海的下沉市场中蓬勃发展，一时找不到对手。

所谓下沉市场，就是我们常说的“五环外的人”。与一二线城市相比，该市场人群的特点是时间较多、社交网络狭窄、品牌认知度有限、非常注重产品价格。

由于瞄准五环以外的消费需求，拼多多采用高性价比的方式来吸引消费者。商品的品质可能不是很高甚至是劣质，但是超低的价格却非常具有诱惑力。这与五环外的情况不同。人们的消费观是吻合的。

“我们和淘宝的竞争是错位的，我们在不同场景下争夺同一群用户，只有错位的产品才会增长得更快。” 黄峥一句话道出了拼多多战略的关键。

低价、免运费的商家是有利可图的

有一点是肯定的，低价包邮产品存在的根本原因是商家盈利。网店运营流量为王，低价、免运费可以作为吸引流量的好手段。与直通车等其他烧钱手段相比，成本更低。相对于诈骗订单等违法行为，还不如贴点钱来促销促销。

另外，即使价格低廉、免运费，也不是所有商家都是亏本赚钱的。想要做到低价免运费，并且还能赚钱，就必须有低价进货渠道，控制进货成本。另外，还需要与快递公司长期合作，将快递成本降到最低。这两部分的价格总和控制在销售价格以下。如果产品销量足够大，甚至成为爆款，利润将是相当可观的。

一位快递从业者表示，对于订单量大的客户，他们采取按月结算的方式，价格与普通单单不同。每个省份和地区的定价都不同。附近的地方，3公斤以内的物品一般是4元。一些快递公司甚至可能会收取更低的价格。一些快递网点通过大批量集货来增加业务量，不仅可以薄利多销，还能扩大自己的话语权。

北京的黄先生在网上以6元的价格购买了一把剪刀，还包邮。随后包邮什么意思，他在一家批发网站上发现，这把剪刀的批发价可以低至2元左右。值得注意的是，这把剪刀的产品链接显示，其月销量为1.5万把英语作文，总销量已超过10万把。即使一把剪刀赚不到1块钱，总的利润还是相当可观的。

拼多多的各种定价姿势

在店铺经营过程中，定价起着至关重要的作用。可以说，定价如同立国。有策略和计划，根据市场定价，会让客户比你随便给出的价格更喜欢你的产品，以及如何实现更多的交易。

以下是一些常用的定价技巧：

成本定价

这是大多数人使用的定价方法。很多商家会明智地一一考虑自己的成本：产品成本、包装材料成本、快递成本。但我们知道，尤其是很多中小企业，在考虑成本的时候，忽略了很多非常重要的成本，比如：人力成本、平台服务费、推广成本、其他成本等。

假设：一顶帽子，进价是5元，你决定以9.9元的价格出售，每顶帽子你可以赚4.9元，这个利润就达到了98%。但事实上，最终你可能还是会赔钱。

因此，如果采用成本定价法，必须综合考虑所有成本。如果你自己开店，你自己的工资也必须包括在内，这样会更有意义。

对于成本定价，我们可以首先列出我们所有的成本：

产品进货价+快递费+包装材料+人工费+平台技术服务费+预估推广费……不包含其他费用。

有了这个价格，定价就有依据了。买卖的最终目的都是为了赚钱，所以只要不低于这个成本价，理论上你就不会亏钱或者可以大大减少你亏钱的机会。

最终定价参考值为：

价格=全部成本价*（1+您想要的利润率）

有竞争力的产品定价

很多时候大家都讨厌竞品，但不可否认的是，你也应该爱他，因为他会是你在迷茫时找到出口的最好老师。竞品定价可以参考销售业绩较好的竞品来确定。

在第三方数据软件中搜索我们的主要关键词，收集我们相同或相似的款式，列出过去一周销量最好的五款作为参考，最后选择最能凸显您优势的价格。

在为竞争产品定价时，先定价，然后再产品。这意味着什么？

先知道价格，然后再考虑产品。比如：找到某个价格区间运营能力相对较弱的竞品，然后对产品进行改进，创造更多的理由让客户购买我们，让这个价格区间的客户满意。

如果我们先有了产品，然后再考虑如何定价，我们往往会处于被动，因为很多时候产品价格不是由我们自己决定的，而是由竞品决定的。

市场定价

定价基于迎合市场需求和偏好的价格范围。您可以使用第三方数据软件查看该产品市场各价位段的销量。从整个柱形图中，我们可以看到，市场上最受欢迎的价格范围是：0.0-6.99元，整理表格中的单词数据，得到该产品的平均销量。我们可以看到，0.0-6.99元价格区间的平均销售值也是最高的，其次是7.0-13.99元以上价格段的销售，也较好。因此，您可以根据自己的产品、服务等选择适合自己的价格范围。

如上图所示，关于市场定价，就拼多多的竞争环境而言，如果你没有垄断优势，那么你的定价将直接与你的销量相关。如上图所示，当你的价格较高时，你的受众就少，销量自然就会少。当你把价格定得低时，你的销量就会相应地更高。没有好与坏，没有对与错，一切都取决于你的定位。

拼多多商家如何赚钱？

首先要明确的是，既然电商平台要继续运营，平台上的商家要继续存在，那么更好的办法就是盈利。但现在，拼多多平台上出现了很多平价产品，有的甚至低至1元。那么，商家如何通过如此便宜的价格和免费送货来赚钱呢？

造成这个问题的主要原因有两个。

第一个原因是价格便宜，但总价不一定低。

简单来说，就是1元钱的产品。如果非常实用的话，基本上就能给消费者留下物美价廉的印象。这时，消费者在购买时往往不会只购买一种产品，而是需要同时购买很多产品。因此，销量增加后，买家支付时的总价并不低。

在这种情况下，商家也可以通过提供免费送货来赚钱。

第二个原因是平台补贴

为了吸引商家和消费者入驻，平台将根据商家的销售额提供一定的补贴。这种补贴可以是回扣，也可以是快递费用补贴。有了这样的补贴，商家或许就能让实际售价1元的产品赚到1元甚至更多。如果销量相当可观，即使扣除快递费用，商家仍然会有比较大的利润空间。

这种模式也有助于提高平台的知名度。所以对于商家来说，可以通过补贴来赚钱。

第三个原因是商家与快递之间的结算方式

我们邮寄快递的时候，基本上是根据货物的重量和件数来计算快递费用的。但实际上，如果商家发货比较频繁，商家可以根据实际业务量通过协议直接确定与快递的服务。从价格和服务数量上来说，与个人相比，商家的快递成本会低很多。