从事葡萄酒行业，时间一晃过去二十多年了，然而，讲一交底子话，此刻我前所未有的迷茫着，你们可有一样境况？电话不再响起，客户不再回复微信，往昔门庭繁茂的专卖店，现今一天之内很难有三人踏入，展架里的酒，瓶肩之上蒙上了一层尘土，举办了一场又一场酒会，酒喝了许多，却未收获一张订单。
那我们该如何去做呢？是选择降价吗？你要是降十块钱这种幅度，而隔壁却敢于降二十块 ，最终大家都会面临一同走向失败的结局 。还是选择守着呢？库房里有着几十万甚至几百万的货物这样积压着 ，然而员工工资 、房租水电这些费用可不会等着人 。这便是实实在在的现实状况是 ：消费出现降级 ，存在极度的内卷现象 ，并且行业处于低迷状态 。
前阵子，我也陷入了这般困境，焦虑伴随，失眠常至，直至后来，有个朋友给我推荐了凌春鸣老师的新书，那书名为《专业与敬畏：葡萄酒创业与销售指南》。凌老师，也就是老蠹，是我认识的，他是中喜酒业的老板，还是国家一级品酒师，更是行业里的“功勋人物”。说实话，起初我有点不屑一顾，心想又是一个成功人士来讲大道理了，可当我硬着头皮开始读下去，后背竟开始发凉了。
这本书，绝非那种所谓的“成功学”书籍，它是“兵器谱”类型的书，这本“兵器谱”书还是孙悟空的“修炼手册”。
此书完美解答了我的迷茫，即于内卷的存量市场之中，我们究竟该怎样实现突围。 这本书的底层逻辑，乃是教导你怎样借由系统性的学习，修炼出你的“七十二变”。
第一重修炼心法——升级你的“认知系统”（认知篇）
孙悟空最为厉害的并非是那根棍子，而是“火眼金睛”，它有着看透事物本质的能力。我们从事销售工作亦是如此，最为欠缺的便是那种能够看透客户需求以及市场趋势的“火眼金睛”。
这本书第一篇名为“认知篇”，此篇内容正是修炼心法，凌老师并未一开始就传授卖酒方法，而是耗用大量篇幅，先从哲学角度去阐述，再从心理学层面切入，接着从管理学方面展开，最后从营销学着手，以帮助你对大脑进行重塑 。
这听起来很玄，但对我这个老江湖来说，这才是最“解渴”的。
哲学的“火眼金睛”：
举例来说，他谈到苏格拉底，传授给你“独立之精神”。我们是不是已经有很长时间没有进行独立思考了呢？其他人讲酱香热，我们便追逐酱香；其他人说搞直播，我们就去搞直播。我们始终在“跟风”，从来不曾“思考”。
再比如说，他讲到了康德的“批判性思维”，这使得我们清楚地知道，商业世界并非简单的非黑即白，借助这个，我们能够跳出那种“要么选择降价，要么只能面临等死局面”的二元对立状况，着手去探寻第三种选择，而后探寻第四种不同的选择。
心理学的“读心术”：
这一章节所具备的特性，简直就是专门依据我们销售数量的尺度而精心打造的 。他针对“沉没成本” ，针对“锚定效应” ，针对“损失厌恶” ，均阐释得清晰透彻 。
“锚定效应”，为何你所推销的98块的酒，客户会嫌价格贵，然而别人售卖的198的酒，他却急迫地争抢着要买呢？大概是别人率先用一款998的酒对他进行了“锚定” 。
让客户下单困难，为何请其吃了十顿饭仍未促成？原因或是对他而言，此十顿饭的沉没成本为0 。然而，有着特别引导作用的凌老师会传授方法，那就是怎样借助服务、凭借方案来提升客户的“沉没成本”，使得他若不与你合作便会自觉“吃亏” 。
难道这并非是一种“变化”呢？当你对这些有所领会时，你便从身为一个“推销员”，转变成为了“客户心理引导师” 。
第二重修炼身法——掌握“无限游戏”的打法（实践篇）
孙悟空具备“筋斗云”，其一个跟斗可达十万八千里，这属于他的“身法”，此“身法”象征着效率以及灵活性。
此书的第二篇名为“实践篇”，此篇中，凌老师将他自身历经20年创业所积累的“身法”传授给了我们。于我而言，感触最为深刻的一点是，他对我原本所持有的关于“成功”的看法进行了彻底的颠覆，使我有了全新的认知。
“一招鲜”是有限游戏留学之路，“七十二变”是无限游戏：
凌老师于书中提及了一个名为“无限游戏思维”的内容，他讲道，创业算不得是一场能决定胜负的世界杯决赛那种赛事 ，创业是一场“无限游戏” ，其目标在于“持续不断地玩下去”，这般阐述对我所产生的触动极大 ！我们常常会想着去弄出一个“大招” ，凭借此一举奠定大局稳定 ，然而最后的结果常常是在谋划妥当之后准备行动时 ，最终却“动”不起来了 。
把创业当成打游戏：
凌老师讲他自身是游戏迷，他将创业视作打游戏，“不畏惧失败，高效地进行尝试，游戏结束了，赶忙再度开始”，这难道不正是咱们最为所需的“身法”吗？
“精益创业”的迭代：
他对“精益创业”极为推崇，开始着手进行一番“最小可行试验”也就是（MVP），运用最小的成本去对市场加以测试，迅速地失败，快速地学习，快速地迭代。这相较于我们时常一下子就投入几十万开办一家店，积压下几百万的货物，显然要高明许多！
“杂交创新思维”：
搞“颠覆式创新”是我们总想做的，凌老师讲，成功概率连0.37%都到不了 。他承认自己“从来没有过原创的创意”，他的成功源于“杂交创新”，从别人成功案例里获取灵感，进行组合与改造 。
这般才是我们身为小老板、小销售最应当去学习的“身法”！我们并不具备大资本用以去赌一个“颠覆”，然而我们能够借助快速的“微创新”以及“杂交”，于自身的小战场上持续不断地进化，这本身便是孙悟空的“七十二变”。
第三重修炼兵器——你的“金箍棒”在哪里？（专业篇）
具备了心法与身法之后，孙悟空仍旧必不可少地须要兵器，我们所拥有的兵器究竟是什么呢，它就是“专业”，然而《专业与敬畏》的第三篇名为“专业篇”的内容，讲述的并非是我们原本所认定以为的那种“专业”。
很多人，考了WSET葡萄酒专业，也知晓拉菲、康帝，然而客户为何并不认可呢？凌老师深刻精准地点明了问题所在：诸多人士将“专业”看成了“成果”，而非“起始点” 。
专家的目的，是让客户产生优越感：
我们老是想着在客户跟前证实“我知晓你所不知晓的”，这属于一种带有居高临下意味的“显摆”。凌老师讲了，这般做法是极其错误的。专家的目标，是“要使得客户借此拥有优越感” 。你凭借自身的专业知识，帮客户挑选出了最契合他宴请需求的酒，让他特别有脸面，这才是你的价值所在。
专业是你的“内容弹药库”：
那位凌老师讲，涵盖在这本书里的专业篇章部分，有很大比例都是当时他在进行讲授课程以及录制视频时所形成的讲稿 ，他这般做就如同把自身储备知识的“兵器库”提供作为资源而对我们开放了 。
那36个核心产区呀，可不是供你去背诵的哟，而是为你带来了36个不一样的故事以及销售场景呢。
餐酒，搭配的原则，是能让你，从“卖酒的”，升级为“美食顾问”的，武器 。
传授如何构造个人IP的，是那些品酒笔记的写法，能让你在朋友圈里显示出既干练又不盲目自大的“话术”。
用“不被比较原则”卖酒：
这可是我所学到的，最为精髓的那么一招。凌老师讲，销售呢，得去打“认知战”，并非“价格战” 。
可供比较的是“事实判断”，像价格、评分这类，你卖九十，别人却敢卖八十 。
“价值判断”，像是品牌，又似个人IP，还如专业信任度，是没法进行比较的 。
构建这种“不可比较”的价值，便是专业篇的全部内容，当客户因“信任你这个专家”而买单之际，价格战便与你再无关联 。
这才是所谓“专业”切实有的真正力量，它并非是你挂在墙上的那张证书，而是你插在耳后，随后随时能够拿出来，用以降妖除魔的那根“金箍棒”。
结语 修炼“专业”葡萄酒专业，心怀“敬畏”，方能破局
兄弟们，市场不会自行变得好转起来，客户也不会自行返回走来。处于这个充满着低迷、存在着内卷的时代，这就是一场极为残酷的“西天取经”呀。凌春鸣老师写的这本书称为《专业与敬畏》。“专业”，属于我们的“心法”，是我们的“身法”，也是我们的“兵器”。
它是身处这个时代，供我们安身立命的所有技能。而“敬畏” ，恰是我们的“紧箍咒”。它致使我们敬畏市场，不敢再凭借“一招鲜”去敷衍了事；它使得我们敬畏顾客，不敢再经“信息差”去进行忽悠；它让我们敬畏学习，不敢再停下进化的脚步。
读完这本书后，身为一名有着20年兵龄的老兵，我有了最真实的感悟，形成了这篇长文。虽说我不敢讲这本书是唯一可解问题的办法，然而在我处于最为迷茫的那段时期，它的确给了我一整套全新的思维方向，还给予了我一件能够发挥作用的工具。
若你恰似跟我相同地，于困境里头寻觅突破，不愿被这个时代给淘汰掉，我真心诚恳地举荐你，平心静气下来，去阅读一下这本书。
