民间工艺美术的发展与旅游市场开拓研究

【摘要】本文探讨了在市场经济的冲击下民间工艺美术的发展和旅游市场的

　　 开拓。

　　 【关键词】民间工艺美术 旅游市场 市场经济

　　 我国的民间工艺美术品曾被比喻为华夏文化闪光的明珠，它生动质朴、刚健

　　清新，饱含鲜明的民族情感和气质，具有独特的艺术技巧和强烈的艺术感染力，

　　堪称“绝活”。
  但在当今市场经济的冲击下它的生产陷入了困境。面对市场经济

　　增

长方式的转变，许多工艺美术品生产单位和研究单位面临经济艰难的局面，产

　　品积压滞销，人才流失，工厂改行，是“绝”？是“活”？面临着市场的考验。

　　市场竞争是无情的，但规范的市场竞争也是平等的，民间工艺美术能否走出困境

　　，能否经受住优胜劣汰市场机制的考验，笔者认为唯有顺应国内外经济发展有大

　　潮，下定深化改革的决心，解困之中路是能够找到的。
  

　　 一、更新观念，转变思维方式

　　 民间工艺美术异彩纷呈，品种十分复杂，是否都能适应新的时代的需要，并

　　继续传承下去？这里存在一个选择问题。所谓选择，就是依据市场规律的尺度进

　　行筛选，或改进提高。我们以往讲继承、挖掘、整理的多，而在市场意识、竞争

　　意识方面比较薄弱，现在必须更新观念，提高认识。
  

　　 民间工艺美术作为社会文化的基本成份之一，在发展道路上，要保持旺盛的

　　生命力，离不开经济基础。其实，古往今来，民间工艺的发展主体，它是基于各

　　族人民强烈的实用的需要，亦是以经济为基础。无论是生活实用品，居住建筑，

　　家具装饰，乃至宗教性物品，大多寄托着各族人民的功利意念；或为了个体、家

　　族或社会群体生存与生活的满足。
  因此，谈发展民间工艺，首先要讲经济效益，

　　社会、企业、个人均有效益，事业就容易成功，目标才会实现，这个目标就是为

　　繁荣社会经济服务，为美化和改善人民生活服务。

　　 二、强化市场行为，研究发展对策

　　 民间工艺美术品的生产分布面广，地方性、群众性比较强，生产主要靠手工作业，市场对产品的需求变化频繁，生产批量小，品种多，不利于形成规模生产

　　，现受到市场经济的冲击，很多企业造成大幅度滑坡，凡规模较大企业，问题也

　　就越多，因为小企业与大企业相比，具有便于管理、灵活易变、“船小好掉头”

　　、适应性强的优势。
  因此，为增强企业的活力，必须加快改革力度。同时还应支

　　持和鼓励个体经济，农村经济，以及不同形式的经济协作体的发展，以适应市场

　　经济的大趋势，只有这样，民间艺术之花才能长开不败。

　　 强化市场行为，须以市场为导向来制订企业战略及产品策略，简单的原则是

　　“生产能销售的产品，而不是相反”，为使产品在市场上具有竞争力，应在品种

　　上求新，质量上求优，成本上求低，服务上求好，研究发展对策时，可重点研究

　　提高新产品竞争力的策略，例如抢先策略、紧跟策略、最低成本策略、提高质量

　　策略与周到服务策略等，而树立市场尺度观念，则要树立面向国际国内二个市场

　　的大市场观念。
  

　　 三、沟通销售渠道，优选销售方法

　　 “商场犹如战场”，产品的销售如同打仗，打仗是为了攻占军事目标，产品

　　销售的目标是为了争夺某一市场或某一阶层的用户。产品实施销售战略时，若遇

　　到强有力的竞争对手，要么淘汰自己产品；要么设法扬长避短，出奇制胜；或者

　　另辟市场，争取新的客户，建立新的销售渠道。
  

　　 民间工艺美术品因有自身的经营特点与市场环境，选择适宜的销售方法尤为

　　重要。产品销售是企业的命脉，成功的销售能使企业起死回生，低劣的销售会使

　　企业陷入困境。借鉴国内外成功企业的经营实践经验，介绍几种销售方法，供企

　　业或生产者在制订民艺产品销售策略时作为参考。
  

　　 （一）方便销售法：

　　 民间工艺品如进入旅游市场，要方便旅游者的购买，迎合旅游者的需要和动

　　机，设立方便购买的销售点，如选择旅游景点、住地、用餐点等处销售。服务要

　　尽量热情周到，以方便选购、咨询、售后服务等，或为方便洽谈订货，可设立接

　　待室，休息室，陈列室等。
  在条件许可时，也可提供方便去生产地参观选购物质

　　特色工艺，创造各种方便条件，使消费者有宾至如归之感，以此来吸引顾客。

　　 （二）信誉销售法

　　 俗话说：“百闻不如一见”民间艺术有鲜明的手工技艺传承性，销售现场结

　　合制作演示，会提高顾客对产品的信誉与兴趣。
  如条件成熟，顾客能亲临生产企

　　业或作坊参观，更是推销产品的好方法。信誉销售的其他方法，还有举办各种展

　　销会，通过现场宣传介绍，从而提高产品的信誉度。

　　 （三）引导销售法

　　 这种销售采取主动出击，积极寻找顾客来发展生意，它与以往陈旧的“蜘蛛

　　推销法”不同，蜘蛛在墙角结网，静候飞虫光顾，是一种消极等待的方法。
  而引

　　导销售法则采用积极主动的办法，针对用户的需求与心理，通过各种联系方式与

　　途径，“投其所好”开拓产品销路。例如现在民间工艺品的外销策略，采取引导

　　销售法是较好的手段。

　　 （四）访问销售法

　　 访问销售法有多种办法，一种是由企业领导亲自出面向上层代表人物推销的

　　，叫“顶层作战法”，另一种则由专职人员找用户、经销商、有关单位进行“扎

　　根串连”推销商品的叫“底层作战法”。
  再一种是在一定范围内，由近到远，挨

　　家挨户地开展推销活动的“地毯式访问销售法”。具体运作应根据市场动态及企

　　业情况，灵活掌握，选择适宜的方法。

　　 访问销售法有利于建立生产者与用户之间互相依赖的关系。例如旅游市场中

　　大量的工艺销售摊点，他们需要的货源，大多是来源于访问销售后的老关系，和

　　访问销售时的新关系。
  

　　 （五）配套销售法

　　 将若干互有关连的产品配在一起进行销售，如同一主题内容，不同造型的同

　　一民间工艺品。或在包装造型装饰上有共同特征的同类民间工艺品，进行配套销

　　售，这种销售有利于以新产品带老产品,有时还可丰富产品内容和增加产品销量。
  

　　 上述各种销售方法各有特色，但成效如何，它还需要靠人去掌握发挥，因此

　　销售人员的素质起着十分重要的作用。据国外企业的经验，优秀的销售人员必须

　　具备两个最基本的素质：一是吸引用户的能力，包括真诚为用户服务的思想，从

　　态度到口才都能为顾客们喜爱；另一是具有高度的责任心和成就感，能千方百计

　　地去完成企业的销售任务。
  

　　 目前，我国的民间工艺品销售，大产分是流向旅游购物市场，因为民间工艺

　　美术是一种带有民族特点，地方特点，与艺术特点的产品，它最接近旅游商品的

　　本质特点。自从我国的旅游业开放以来，旅游购物销售是稳定上升，按理民间工

　　艺美术品的销售形势也应日益见好，可是实际情况却并不乐观。
  从民间工艺美术

　　品本身而言，是由于没有新意，形式老一套，工艺粗制滥造，很多方面已不适应

　　现代旅游市场的需求。

　　 民间工艺美术进入旅游商品市场时，还存在适应与转化，营销与竞争等问题

　　，不能简单的将民间工艺品直接等同于旅游商品。
  只有经过改进提高，开发创新

　　的转化工作，才能适应旅游市场商品流通的规律与营销环境，才能改善营销情况

　　。下面谈几点关于民间工艺旅游商品化的途径与进入旅游市场的方法：

　　 （一）民间工艺美术品应进一步报高“纪念性”效果

　　 民间工艺美术有明显的地域性特征，自产自销，就地取材，质朴纯真，其风

　　格和形式均具有一定的纪念意义。
  作为旅游商品，如能再进一步提高“纪念性”

　　效果，则会明显增强市场竞争力。因为旅游者的购物动机，大多是为了纪念其难

　　忘的旅游活动。旅游者往往在踏入异国他乡，每到一地时，心理总希望能买到带

　　有纪念性质的商品，而直接导致了购物行为，为自己留念保存，以便今后睹物思

　　情，唤起旅游生活美好的回忆，或者用作馈赠亲友，唤起亲友对旅游地的向往，

　　联想、纪念或欣赏等。
  

　　 提高“纪念性”，可从改进产品设计或包装装潢方面来考虑，并赋予以下内

　　容：

　　 1．显示旅游地特征，选择当地有代表性的自然风光，名胜古迹，风土人情，

　　民间传说等为题材，来设计图案与装饰，经一定的艺术处理，进一步突出地方色

　　彩。
  

　　 2． 在造型形式上体现历史传统和民族文化精神，发挥民间工艺制作与造型

　　的特色，使商品呈现的感性形式能反映或者象征某种意义；比如文化遗迹，民族

　　历史，宗教传说，和民间民俗活动中所涉及到的有关物品，人物或资料等。

　　 （二）提高和改进民间工艺品的生产方式与工艺手段

　　 民间工艺品的最大特点是手工业制作，在制作技巧上有明显的传承性、手工

　　技艺所体现出来的工艺美与材质美，虽然受到旅游者的青睐。
  可是仅此还满足不

　　了市场的发展需求，因为现代旅游市场，一般的旅游商品已是一种“量产”的需

　　求，手工单件生产方式已不利于扩大生产，也满足不了市场供应。另外，在审美

　　意识方面，旅游购物除崇尚自然，留恋手工作业。与复古心态之外，也有现代工

　　艺美的审美追求倾向。
  因此，无论从生产率的提高，或者从审美情趣出发，包括

　　新材料，新技术，新工艺的推广，都将促进旅游商品生产的变革。目前，以手工

　　制作与机械化结合生产民间工艺品，已是成功的经验，今后必然还会逐步引进现

　　代工艺与高科技的方法，但怎样替代或部份替代传统工艺，这是一个值得研究的

　　课题，有人担心是否还能保留传统特色？这事虽然与工艺特征密切相关，但是为

　　适应市场需求而变革工艺时，一般的商品可从设计创意中寻求保留传统特点的办

　　法。
  对于久负盛名，高手艺的传统优秀品，则属于保护性的传统产品，不必强求

　　统一的生产模式，可适当鼓励和扶植个体生产，但应采取相应措施，对名师名品

　　实行管理，以满足少量游客对艺术精品的收藏需求。

　　 （三）注意发展符合旅游消费心理的“适用性”商品

　　 所谓“适用性”是指符合旅游者消费心理，兴趣嗜好和生活方式的一种需求

　　倾向，它包含一个方面的内容：

　　 1． 因人制宜，考虑各国，各民族，各阶层，各种信仰，以及各种年龄结构

　　的旅游者的爱好，及风俗习惯的需求，从面组织不同的商品供应不同的对象。
  当

　　商品适用于不同的需求对象时，则此商品可谓具有因人制宜的适用性。

　　 2． 因时制宜，考虑到时间性与季节性对商品的影响与需求，能增加商品的

　　可使用性效能，从而提高旅游者的购物欲望。如违反时间性与季节性因素，由于

　　商品不适时的供应，降低了实用价值，会直接影响销售。
  

　　 3． 因地制宜，对具有游览地特色与民族特色的民间工艺品，最好就地销售

　　。因为在当地销售的商品更加富有纪念意义，很容易激发旅游者触景生情的购买

　　心理。

　　 （四）民间工艺美术是“文化旅游”的一项重要内容

　　 现代旅游中的“文化旅游”，它是以象征当地文化的要素（如手工艺、烹调

　　、建筑、宗教、传统、历史、闲暇活动等）作为旅游吸引物的一种旅游项目。
  

　　 文化旅游的发展，使文化物质形式商品化了。文化的物质形式主要表现在艺

　　术品、手工艺品和烹调等方面。其中民间工艺美术又是一项很重要的文化要素，

　　产品形态本身可以反映我国的传统文化与民族审美心理，另一方面，它独特的手

　　工技艺制作，可作为旅游文化观赏。
  由于民间工艺的表演，具有很强的艺术感染

　　力与可视性，非常符合旅游者接触当地文化的愿望，所以旅游业常常将民艺制作

　　表演作为文化旅游的活动安排，给民间工艺美术开辟了更宽的市场与环境。演示

　　与促销常常相得益彰，相辅相成，旅游者往往在观赏新鲜奇特的民间技艺时，同

　　时又会诱发购物冲动，又提高了商品促销能力。
  

　　 （五）大力开发各种旅游用品，前景非常广阔

　　 旅游用品包括旅游过程中旅游者所需的一切生活起居用品及旅途用品，以及

　　旅游住宿服务设施与有关用品，大致上分两大类：一类称旅途用品，是指旅游途

　　中所带的工具用品、必备的衣着及各种旅途生活品，如各种旅游服装、鞋帽、卫

　　生漱具、日用小商品、文化用品、食品药品等。
  这类商品以轻便、简洁为原则，

　　以旅途生活基本必需为限；另一类称旅馆陈设用品，它是在旅馆内供旅游者享受

　　的实用物品与观赏品，如客房中的家具、窗帘、地毯、灯具、床上用品、生活用

　　品、观赏艺术品，餐厅中的餐桌摆设用品、用餐工具，大堂走道中的陈设品等等

　　，都属于旅游用品。
  

　　 旅游用品涉及的品种相当广泛，用量非常之大。如果民间工艺美术致力于旅

　　游用品开发，真正投入旅游用品市场，估计在产量销售方面会有明显提升。发挥

　　民间工艺独特的装饰风格，使旅游用品的实用的基础上，提高观赏性与纪念性的

　　艺术品味，民间工艺美术无疑有着自身的优势。
  当前，应避免设计思路停留在旅

　　游工艺品和旅游纪念品上徘徊的局面，必须尽快拓宽开发创意，大胆革新，旅游

　　用品市场将大有作为。

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